Interview de Virginie Freire, responsable clientèle de la marque Louis Vuitton au Brésil

Virginie Freire, responsable clientèle de Louis Vuitton pour la zone Amérique Latine, nous raconte son parcours et décrit les enjeux de la marque au Brésil.

Comment êtes-vous arrivée au Brésil ?

À la fin de mon Mastère à l’ESSEC (Ecole Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales) je voulais partir travailler au Brésil. J’ai donc cherché du travail depuis la France. C’est via le réseau de mon école que j’ai trouvé une opportunité de VIE chez LVMH dans le service Marketing et Communication de la zone Amérique Latine. Je suis donc arrivée en septembre 2009 au Brésil. À la fin de mon VIE, j’ai obtenu un contrat local et je suis restée.

Pourquoi avez-vous choisi le Brésil ?

Tout d’abord, je ne me voyais pas rester en France. J’avais envie d’avoir une expérience à l’étranger, de découvrir un pays et une culture. J’étais très attirée par la culture brésilienne et par le pays. C’est aussi un pays où le marché est en plein boom. C’est difficile de venir travailler ici mais une fois dans le pays, les opportunités sont beaucoup plus importantes qu’en France.

En ce qui concerne Louis Vuitton, depuis quand la marque est-elle implantée au Brésil ?

Louis Vuitton est d’abord arrivé dans les années 1990 en ouvrant une boutique. Cela a été une des premières de son segment à s’implanter au Brésil. La marque s’est ensuite développée au fur et à mesure. Aujourd’hui, le siège des bureaux Amérique Latine est au Brésil et l’Afrique du Sud a également été rattachée à la zone.En novembre 2012, Louis Vuitton a ouvert son premier Global Store à Cidade Jardim (environ 1000 m²). C’est la première boutique en Amérique Latine qui propose l’intégralité de la collection Louis Vuitton.

Quel type de clientèle avez-vous au Brésil ?

Les profils des clients sont toujours différents d’un pays à un autre. Au sein du Brésil même nous avons des clients différents. Nous comptons beaucoup de clients de la classe B. Ce sont des clients dont les moyens sont importants et qui aiment beaucoup consommer des produits de luxe. Nous avons aussi des clients de classe A et A+ mais dans une proportion moins importante.Nos clients sont également des personnes qui voyagent beaucoup, notamment aux Etats-Unis. Cela pose des problèmes propres au Brésil puisque, du fait des lourdes taxes d’importation dans le pays, nos produits sont souvent plus chers qu’aux Etats-Unis ou en Europe. Il y a donc un préjugé selon lequel les produits sont moins chers là-bas qui pousse les Brésiliens à acheter en masse à l’étranger pour moins consommer dans le pays.Néanmoins, cela n’est pas forcément vrai. En fonction du taux de change entre le Brésil et les Etats-Unis, cela peut revenir plus cher d’acheter en dehors du pays.

Comment la marque parvient-elle à retenir les consommateurs brésiliens ?

Il nous est impossible d’agir sur le prix à l’achat de nos produits ni sur notre offre produit.Nous avons donc développé des services propres au Brésil. C’est par exemple le seul pays où il est possible d’acheter un produit Vuitton et de le payer en trois fois. Nous avons également beaucoup travaillé sur le service client, sur l’accueil, sur les relations clientèles qui sont des services peu développés dans les boutiques des « shopping malls » (centres commerciaux) américains où les Brésiliens réalisent l’essentiel de leurs achats à l’étranger.Autre exemple, lors du lancement du site internet Louis Vuitton en portugais en novembre 2012, un nouveau service a été créé : MYLV. Cette espace personnel en ligne, dédié aux clients brésiliens, permet notamment de créer et partager sa playlist de produits favoris, de recevoir des informations sur les nouveautés produits, de découvrir les applications mobiles de Louis Vuitton, de suivre ses commandes en ligne… Le portail vient alors renforcer la stratégie relationnelle de la marque.

Quelle est la position de Louis Vuitton en tant que maroquinier de luxe sur le marché brésilien ?

La marque était la première implantée au Brésil. Elle bénéfécie donc d’une longueur d’avance sur ses concurrents. Nos produits sont très reconnus et notre image de marque demeure très bonne malgré la multiplication de contre-façons.De plus, il y a de plus en plus de personnes qui peuvent accèder à l’achat de nos produits. L’augmentation du niveau de vie et l’accroissement de la classe moyenne nous assurent une clientèle potentielle toujours plus importante.Aujourd’hui, nos concurrents arrivent en masse notamment depuis l’ouverture du shopping JK (Juscelino Kubitschek) à São Paulo. Les marques Prada et Miu Miu y ont ouvert une boutique, Chanel, qui était déjà présent au Brésil, a ouvert une très grande boutique dans le centre commercial. D’autres marques, qui en France ne sont pas positionnées sur le même segment que Louis Vuitton, sont en train d’acquérir une image équivalente à la nôtre comme par exemple Goyard et Victor Hugo.

Quelles particularités y a-t-il parmi les produits commercialisés par Louis Vuitton au Brésil ?

Dans l’ensemble, les produits les plus vendus restent les mêmes qu’en Europe. Nos « best sellers » sont les sacs Speedy et Neverfull comme partout dans le monde.Néanmoins, du fait des coûts d’importations, nous avons certaines pièces qui ne sont pas distribuées ici comme des pièces de joaillerie. Leurs prix de vente seraient trop élevés pour qu’ils soient vendus.

Quelles sont les perspectives d’avenir de la marque au Brésil ?

En 2013, d’autres boutiques vont ouvrir leur porte au Brésil ainsi qu’au Mexique. À ce jour, ce sont nos deux principaux marchés en terme de vente dans la zone.Par Alice Renard et Diane Latrache pour My Little Brasil

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Alexandrine

Française, normalienne (ENS Cachan) et diplômée d'un DEA (Sciences Po Paris), je réside au Brésil depuis 2002 où je suis devenue entrepreneur. J'ai cofondé et dirige l'IFESP (ifesp.com.br), My Little Brasil (myllittlebrasil.com.br) et Speak Portuguese Brazil (speakportuguesebrazil.com.br), ainsi que deux plateformes d'enseignement en ligne (cursodefrancesonline.com.br et portugaisenligne.com) dont la mission commune est de créer des ponts entre le Brésil et la France dans le domaine du e-learning, de l'enseignement des langues, de la formation professionnelle et coaching. J'exerce comme coach (ICF), Praticienne PNL, Kahler Trainer & Coach certifiée PCM - Process Communication Model®, et experte Gestion des conflits (IWD)

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